Suust suhu turundus on soovitus
Suust suhu turundus on protsess, kus mõjutatakse inimeste vahelisi arutelusid Sinu brändi kohta.
Word of Mouth Marketing (WOMM) ehk suust suhu turunduse strateegia juhtimine peaks ettevõtetes toimuma teadlikult, mitte juhuslikult.
2015.a Nielsen poolt läbi viidud globaalse uurimuse kohaselt võtavad ligi 83% inimestest kõige rohkem kuulda oma pere ja sõprade poolt antud soovitusi.
66% inimestest üle maailma usaldavad reaalsete klientide poolt loodud soovituspostitusi – see on ka põhjuseks, miks üha rohkem kasutatakse reaalsete klientide poolt loodud sisu ettevõtete turundustegevustes.
Seega ei tohiks suust suhu turundust liiga kergekäeliselt võtta, sest nagu statistika näitab, tehakse enamus ostuotsuseid just kellegi teise soovitusel.
Suust suhu turundus mängib turundaja tööriistakastis olulist rolli, sest see aitab luua kliendi positiivse kogemuse kaudu nõudlust teistes ideaalklientides.
Suust suhu turundus on soovitus
Soovitused jagunevad jämedalt kaheks:
- soovitus inimeselt, kes on Sinu toodet või teenust kasutanud ning sellega rahule jäänud;
- soovitus inimeselt, kes pole Sinu toodet või teenust mitte kunagi kasutanud, aga ta teab Sind valdkonna eksperdina ning julgeb Sind seetõttu tuttavatele soovitada.
Olemasolevate rahulolevate klientide puhul heroiseerib klient Sind ise, kui oled talle väärtust loonud. Ta räägib Sinu saavutustest peale edukat koostööd ka oma tuttavatele, kes mõtlevad Sinu teenuste kasutamisele, et lahendada sarnaseid probleeme ning saavutada tulemusi.
Teisisõnu, tekitab olemasolevate rahulolevate klientide soovitus sotsiaalset referentsi. See näitab, et Sa oled usaldusväärne ning Sinuga koostöö käigus inspireerid ning aitad kasvada ka oma kliendil.
Inimesed, kes pole Sinu tooteid või teenuseid mitte kunagi kasutanud, soovitavad Sind, sest nad sooviksid Sinuga võimalusel koostööd teha.
Tihti jääb koostöö millegi taha kinni – näiteks olete tema ettevõttele liiga kallid, aga kuna teie tiim koosneb oma ala ekspertidest ja on jätnud väga hea mulje, siis mõjute talle sümpaatsena. Sealt tuleb üldiselt ka soovitusi.
Suust suhu turundus vajab pidevat tähelepanu
Soovitustel tuleb alati silm peal hoida. Nii positiivsetel kui ka negatiivsetel.
Kui kliendid on andnud oma soovitustega märguandeid, et midagi võiks paremini teha või midagi on teie puhul unikaalset, siis tasub seda silmas pidada ning koheselt reageerida:
- kui midagi on halvasti – tehke kõik, et negatiivne kogemus positiivseks pöörata;
- kui midagi on hästi – proovige, äkki saate midagi veel paremini teha.
Klientide poolt antud märguannetele mitte reageerimine teeb WOMM strateegiale pikas perspektiivis liiga, kui sellele koheselt ei reageeri.
Sest nagu te teate, sõnal on võim. Halvast kogemusest räägitakse alati rohkem ja valjemini kui heast kogemusest.
Seetõttu soovitame järjepidevalt mõõta oma strateegia tulemuslikkust.
Hea viis on küsida otse oma klientidelt, kuidas nad teist kuulsid – seda kas esmasel kohtumisel või peale veebilehe kontaktipäringut.
Soovituslik on see info lisada ka oma CRM-i. Nii on Sul võimalik täpselt analüüsida, milliste kontaktide või kanalite kaudu Sind kõige rohkem soovitatud on.
Näiteks on ligi 70% Molivery uutest klientidest jõudnud meieni läbi olemasolevate klientide soovituse.
Toon järgnevalt välja 6 põhilist tegevust, mille abil Molivery järgnevatel aastatel oma suust suhu turundust digikanalites juhib:
01Suust suhu turundus algab klientide edulugude heroiseerimisega
Sinu kliendid on kõige efektiivsemad ja ägedamad müügiinimesed Sinu organisatsioonis. Reaalsete lugude esiletõstmine annab võimaluse olla neil osa Sinu eduloost.
Tehes seda oskuslikult, suudad Sa nendest lugudest välja tuua selle, miks Sinu potentsiaalsed kliendid tegelikult Sinu juurde tulema peaksid.
Näiteks on üks võimalus oma klientide heroiseerimiseks luua videotagasisidesid. Filmides ja monteerides seda materjali, saad Sa hulganisti sisu, mida digikanalites jagada – sotsiaalmeedias, uudiskirjas ning kodulehel.
Kui Sa oled teenuste äris, nagu meie seda oleme, siis on oma klientide heroiseerimine ainus viis, kuidas sotsiaalset referentsi enda ettevõtte vastu kasvatada.
02Eristumine tekitab kõneainet
Sinu ettevõtte kontseptsioon peab teistest konkurentidest eristuma, vastasel juhul Sind ei märgata.
Sama tuleb teha ka sisupostitustega – haara inimeste tähelepanu, hoia neid oma tegemistega kursis ning ajapikku räägivad nad sellest lahedast kampaaniast, tootest, vimkast või kogemusest ka teistele.
Eristumisest saad lähemalt lugeda SIIT.
03Pane oma fännid ürituste kaudu rääkima
Digitalsete ürituste loomisel saad Sa luua kogemusi mida inimesed vabatahtlikult teistega jagada soovivad.
Olgu selleks webinar, podcast või kasvõi reaalne konverents, mida Sa sotsiaalmeedias otse üle kannad – luues inimestega suhteid ning andes neile võimalus olla osa Sinu eduloost, hakkavad nad rohkem panustama ning kaasa rääkima.
04Jälgijaskonnas peitub jõud
Kas Sul on oma jälgijaskond või kasutad Sa aktiivselt kellegi teise jälgijaskonda edu saavutamiseks?
Jah, ka Facebooki grupi kasutamine, mis ei ole Sinu valduses, on kellegi teise jälgijaskonna ärakasutamine.
Oma jälgijaskonna loomine võiks olla iga jätkusuutlikku ettevõtte eesmärgiks.
Kohalolek ostja infoväljas on vajalik, et end pildis hoida – loo nendega suhteid ning aita nende küsimustele vastata.
Võimalusi oma jälgijaskonnaga suhtlemiseks on palju – uudiskiri, Linkedin grupp, Discordi kanal või persoonibränd.
Oma jälgijaskond on grupp inimesi, kes on Sinu persoonibrändi või ettevõtte tulised austajad. Nendega pidev suhtlemine aitab Sul hoida end kursis turul toimuvaga ning seekaudu reageerida olukordadele kordades kiiremini, kui Sinu konkurendid seda teha suudavad.
05VIP klientide programm
Kogemus näitab, et soovitusmäär läheb lakke, kui neid on kaasatud eksklusiivprogrammidesse. Miks?
Sest Sa oled tekitanud temas erilise tunde. Ta on üks vähestest, keda kaasatud on.
Soovitusturundus ongi kogemustega kaasnevate emotsioonide kogum. Just kogemused tekitavad inimestes positiivseid tundeid ja ühtekuuluvustunnet, mis aitavad soovitustele hoogu juurde anda.
Analüüsi oma klientuuri – kes neist kõige enam Sulle pöialt hoiavad ning Sinu tootest positiivselt räägivad? Loo neile eksklusiivprogramm, mis aitaks soovitustele hoogu juurde anda.
06Pane valdkonna arvamusliidrid Sinust teistele rääkima
Key Opinion Leaders ehk arvamusliidrid osalevad tihti koolitustel ja konverentsidel, kus osalevad ka Sinu potentsiaalsed kliendid.
Tee nendega koostööd. Anna neile põhjus, miks Sinust rääkida (positiivselt muidugi) ning jõuad seekaudu kvaliteetsete potentsiaalsete klientideni.
Kokkuvõte
Nagu näha, siis ei ole soovitusturunduse juhtimine ettevõtetes kuigi lihtne ülesanne. Selle enda kasuks tööle rakendamiseks kulub rohkelt töötunde, loomingulisust ning kannatust.
Kuid pikas perspektiivis annab see Sinu ettevõttele tugeva konkurentsieelise.
