Demand generation ehk nõudlusturundus
Demand generation on turundusstrateegia, mis tutvustab ideaalkliendile Sinu ettevõtte brändi ning loob seekaudu nõudlust Sinu toote ja teenuse vastu.
Demand generation vs lead generation
Lead generationi puhul soovitakse võimalikult suure hulga inimesteni jõuda võimalikult lühikese ajaperioodi jooksul, põhieesmärgiga saada neilt kätte e-postiaadress, et haarata nad müügitsüklisse.
Lead generation on lühiajaline müüjale fokusseeritud strateegia, mille käigus turundusosakond söödab müügiosakonnale filtreerimata kontakte ette.
Näide: e-raamatu allalaadimise kampaania, millele järgnevad müügimeeskonna proaktiivsed tegevused. Selle strateegia puhul nuumatakse kontakte senikaua kuniks klient alla annab ja ostu sooritab.
Üldiselt iseloomustab lead generation strateegiat kõrge kontaktide arv, madal kontaktide kvaliteediskoor ning madal müükide protsent.
Lead generation
Lead generation on lühiajaline müüjale fokusseeritud strateegia, mille käigus turundusosakond söödab müügiosakonnale filtreerimata kontakte ette.
Demand generationi puhul on tegemist pikaajalise strateegiaga, kus turundusmeeskond keskendub kliendi vajadustele ja valupunktidele, eesmärgiga suunata rohkem inimesi otse Sinu müügimeeskonna juurde ostu sooritama.
Selle saavutamiseks haritakse klienti toote või teenuse vajalikkusest, enne kui ta üldse kontaktipäringu edastab või müügiinimesteni jõuab.
Demand generation strateegia põhipingutuseks on harida klienti tema valupunktidest lähtuvalt, et tekitada huvi või vajadus Sinu toote/teenuse soetamiseks.
Harimisprotsessi käigus tõstetakse teie ettevõtte bränditeadlikkust ning kiindumust selle vastu.
S.t, et klient õpib loodud sisu kaudu tundma Sinu pakutavat läbi ja lõhki, tundes Sinu standardeid, mille alusel klient toodet/teenust tarbima saab hakata ning inimesi, kes hoolitsevad tema eest selle protsessi käigus.
Näide: inimene näeb Sinu videopostitust LinkedIn’is, mis kõnetab teda. Järgmine nädal kuulab ta Sinu podcasti, kus ta tunneb ära praeguse valupunkti tema töös. Ta läheb Sinu veebilehele ja saadab kontaktipäringu. Kuna ta on Sinuga juba varasemalt tuttav ning tal on tekkinud Sinu brändi vastu kiindumus, on müügiprotsess kiirem ja sujuvam.
Kuigi demand generationi puhul on genereeritud kontaktide koguarv väiksem, siis on kontaktide kvaliteediskoor tunduvalt kõrgem, mis peegeldub ka kõrgemas kontaktide/müügi võidumääras.
Demand generation
Demand generationi puhul on tegemist pikaajalise strateegiaga, kus turundusmeeskond keskendub kliendi vajadustele ja valupunktidele, eesmärgiga suunata rohkem inimesi otse Sinu müügimeeskonna juurde ostu sooritama.
Nõudlust luues keskendu kvaliteedile, mitte kvantiteedile
Demand gen eesmärk ei ole suunata võimalikult palju inimesi Sinu veebilehele.
Eesmärk on tekitada oma ideaalkliendis usaldust ning tuntust, et positsioneerida enda ettevõtet kui “go-to” brändi oma tegevussektoris.
Demand generation alustalaks on oma ideaalkliendi mõistmine
Nõudluse loomise alustalaks peaks olema oskus pakkuda potentsiaalsetele klientidele välja lahendusi, mis adresseeriksid unikaalseid valupunkte ja ostuvalmidust, võttes arvesse sisutarbimisega seonduvaid eelistusi ja nende praegust positsiooni müügitsüklis.
Selle välja selgitamiseks proovi kliendi puhul mõista järgnevat:
- Kes on Sinu ideaalkliendid?
- Kuidas nad ostuotsuseid vastu võtavad?
- Millised on nende valupunktid?
- Millised küsimused on ostjatel tüüpiliselt igas erinevas müügitsükli osas?
Kokkuvõtteks
Soovid luua nõudlust oma toote või teenuse vastu?
Väga hea.
Mõtesta enda jaoks lahti turunduse põhiolemus.
- Mõista oma ideaalklienti;
- Mõista, kuidas inimesed digikanalites informatsiooni tarbivad;
- Vastavalt sellele loo sisu, mis rõhub ideaalkliendi valupunktidele;
- Tee oma sisu tarbimine neile kättesaadavaks ja lihtsaks (info olgu vabalt tarbitav kõigile, kes seda teha soovivad);
- Ära jälgi tühiseid mõõdikuid, mis tekitavad lühiajaliselt head enesetunnet – keskendu müügile;
- Jälgi ettevõtte CRM-is, kuidas klienditeekond ostuprotsessis progresseerub;
- Analüüsi ja uuri kliendilt, kuidas saaksid talle rohkem väärtust pakkuda;
- Korda protsessi.
Demand generation turundusstrateegia taga mängib tähtsat rolli toetav ettevõtte juhtkond, kes saab aru, et parim mõõdik turundustegevuste mõõtmiseks on müüginumbrid.
Kuniks juhtkonna tasandil nõutakse turundajatelt uute Facebooki jälgijate ja reklaamide ulatusnumbrite kasvu, keskenduvad turundajad valedele mõõdikutele.
