Keerulised otsustusprotsessid ning nende mõistmine tööstusturunduses
Peatume korra otsustusprotsessidel.
Ma ei tea, kui tihti sa oma klientide otsustusprotsessidele mõtled, aga oma tööga seonduvalt teen ma seda tihti.
Tarbijana on sul erinevaid kokkupuutepunkte brändide ja erinevate ettevõtetega.
Nii ka sinu klientidel.
Et luua turundusstrateegiaid, kus sinu ettevõte või bränd oleks toetava mõjuga, tuleb sul lahti mõtestada nende peas toimuv.
Sõna otseses mõttes, sest meil on vaja mõista selleks inimpsühholoogiat!
Kahneman (2011) kirjutas oma raamatus “Thinking Fast and Slow”, et ostuotsuste tegemisel on inimese peas 2 süsteemi.
Tööstusturunduse e-raamat
Lae alla tasuta e-raamat, mis aitab sul luua kliendikeskse digiturunduse strateegia👇
Kliendikeskne digiturundus tööstusettevõtetes e-raamat
Kiire mõtlemine
Üks süsteem on kiire mõtlemine, mis toimub intuitiivselt. Kui meil on vaja enne pulmapeole jõudmist musti sokke osta, mis ülikonnaga sobituksid, siis teeme valiku kiirelt ja otsustuskindlalt. Kiire mõtlemine viib kiire tehinguni, sest me suudame ostuvajadust endale psühholoogiliselt õigustada.
Aeglane mõtlemine
Teine süsteem on aeglane ehk õigustav mõtlemine, kus me proovime tehtud valikut endale õigustada. Et tehtav valik oleks loogiline ja eesmärgipärane. See rakendub just kõrge hinnaga toodetele või teenustele.
Klient otsustab sinu kasuks enne kontakteerumist
Arvutihiire ostmisel vajame tarbijana pigem emotsionaalset tuge ostuotsuse vastuvõtmisel. Disainiagentuurile disainitarkvara valimisel mõtleme me iga disaineri ja kliendi vajadustele, eripäradele, tarkvara hinnale, selle juurutamisele, sisemistele koolitustele, haldusele ja muudele kaasnevatele aspektidele.
Pikemate otsustusprotsesside puhul on kliendil rohkem kaotada
Nii ressursiliselt kui ka psühholoogiliselt on meil inimestena selliste otsuste vastuvõtmisel rohkem kaotada. Sest me ei osta lihtsalt sokipaari 3.50 eest.
Tihti kasutatakse B2B sektoris teiste inimeste raha, mõjutades nende endi ja ka töökaaslaste igapäevast tööd, mistõttu on inimesed ostuotsuse vastuvõtmisel ettevaatlikumad, veendudes oma otsuse õigsuses.
Kuigi usalduslävi on B2B sektoris kõrgem, mängivad siingi emotsioonid tähtsat rolli.
Ei tasu ära unustada, et ka B2B sektoris vajab potentsiaalne klient ostuotsuse tegemisel sinu tuge.
Tööstusturunduse e-raamat
Lae alla tasuta e-raamat, mis aitab sul luua kliendikeskse digiturunduse strateegia👇
Kliendikeskne digiturundus tööstusettevõtetes e-raamat
