Arusaadavus tööstusturunduses
Oled täheldanud, et teatud ettevõtted suudavad turul silma paista ja teised mitte?
Nad oskavad end selgelt ja eristuvalt klientidele arusaadavaks teha.
Probleem: “Su sõnumid ei kõneta!”
Vaata ringi erinevates sektorites ja näed sama mustrit: ettevõtted võistlevad klientide tähelepanu eest sarnaste toodete ning sõnumitega.
“Parim kvaliteet”, “kiireim teenindus”, “usaldusväärsed spetsialistid” – kõik väga toredad omadussõnad ettevõtte iseloomustamiseks, aga klientidele mittemidagiütlev.
Meie ülesanne turundajatena on teha end klientidele lihtsasti arusaadavaks.
Klient peab mõistma, mis väärtust sa talle lood.
Tegin hiljuti ühele CNC-töötlust pakkuvale ettevõttele konkurentsianalüüsi. 25 konkurendi seast 4 eristusid oma sõnumite poolest. Ülejäänud 21 toetusid täpselt samadele jutupunktidele.
Kui sinu ettevõtte turundussõnumid ühtivad konkurentidega, siis ei kõneta sa mitte kedagi. Ainus eristuvuspunkt on sellisel juhul hind ning see on teadupärast viimane aste allakäigu trepil.
“Arusaadavus” on nagu vestlus lõppkliendi ja ettevõtte vahel.
Selle vestluse lõppeesmärk on jõuda järelduseni, et ainult sinu ettevõttelt osta on kõige mõistlikum teguviis.
Allikas: Marketingexamples.com
Lahendus: “Sõnumid arusaadavaks!”
Mulle meeldib sõnumite arusaadavamaks muutmisel kasutada Wynteri poolt loodud B2B Message Layers Framerwork mudelit:
- Selgus
Kas su turundusmaterjalide lugeja saab vähem kui 5 sekundiga aru, mida sa pakud? - Relevantsus
Kas sõnum kõnetab su ideaalklienti ja tema hetkevajadusi? - Väärtus
Kas on selge, miks klient peaks just sulle maksma, mitte sinu konkurendile? - Erilisus
Kas sa eristud konkurentidest või oled lihtsalt “veel üks variant”?
Katseta-katseta-katseta
Turundussõnumid on elusorganismid. Turundussõnumid ei ole Set & Forget tüüpi. Sul on vaja järjepidevalt neid testida oma lõppklientide peal, analüüsida nende tulemuslikkust ning minna sõnumitega veelgi arusaadavamaks, täpsemaks ja selgemaks.
Jaga oma turundussõnumeid aeg-ajalt inimestele, kes ei tunne veel sinu ettevõtet. Kas nad saavad hetkega aru, mis on teie väärtuspakkumine?
Hea viis oma sõnumite peenhäälestamiseks on kasutada klientide tagasisidet. Kui sul pole viitsimist kliendiintervjuusid kohe läbi viia, siis ava oma postkast ning tööta läbi klientidelt sisse tulnud meilid. See on kullaauk! Nad selgitavad sulle oma probleeme spetsiifiliste sõnade ning väljenditega – tihti ka huvitavaid situatsioone esile tõstes, mis toovad välja tõsiseid valupunkte, millele ka sinu potentsiaalsed kliendid lahendusi otsivad.
Teine variant, kui sul on selleks piisavalt andmeid, on ette võtta viimase poolaasta või aasta kontaktipäringud. Analüüsi neid hoolega. Tööta need võimalusel ükshaaval läbi.
Ja lõpetuseks – Show, Don’t Tell!
Näita oma pakkumise väärtust ehk kasu kliendile. Ära ainult ütle. Sul on vaja näidata ja tõestada, et sinu lahendus toimib ja on täna turul olevatest valikutest parim.
Kui sinu pakkumine ei ole lõpptarbija jaoks arusaadav, siis jääb ta lihtsalt edasi otsima. Kuniks ta leiab kõige odavama lahenduse (tihti ei tule sellest kliendile tulu ning hiljem on teda veelgi keerulisem ümber veenda, miks otsustada sinu kasuks, kui ta sai juba ühe sinu konkurendi käest kõrvetada).
Aga… kui su turundussõnumid on kristallselged, siis muutud sa valikuks, millest on võimatu mööda vaadata.
PS! Meeldis, mis lugesid? Jaga seda artiklit ka oma lähedastele, kolleegidele või ametikaaslastele!
Tööstusturunduse e-raamat
Lae alla tasuta e-raamat, mis aitab sul luua kliendikeskse digiturunduse strateegia
Kliendikeskne digiturundus tööstusettevõtetes e-raamat
